Personal Selling: Pengertian, Jenis, dan Contohnya

6 menit baca

Personal selling adalah instrumen yang sangat berharga dalam dunia pemasaran yang modern, terutama dalam era digital ini. Dengan adanya interaksi langsung antara penjual dan konsumen, perusahaan dapat memberikan pengalaman yang lebih personal dan khusus kepada pelanggan mereka. Berikut ulasan lengkap mengenai apa itu personal selling, jenis, dan contoh konkretnya! 

Pengertian Personal Selling menurut Para Ahli

Personal selling adalah suatu kegiatan pemasaran yang melibatkan interaksi langsung antara seorang penjual (salesperson) dan seorang pembeli potensial. Beberapa ahli pemasaran telah memberikan pengertian personal selling berdasarkan perspektif mereka. Berikut adalah beberapa di antaranya.

• Philip Kotler

Menurut Kotler, personal selling adalah “komunikasi langsung antara penjual dan satu atau beberapa pembeli potensial dengan maksud melakukan penjualan.” Ini mencakup komunikasi interaktif yang berfokus pada memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk memberikan solusi yang sesuai.

• William J. Stanton

Stanton mendefinisikan personal selling sebagai “komunikasi lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud mempromosikan produk.” Menurutnya, komunikasi lisan adalah komponen utama dari personal selling.

• Paul Peter dan James Donnelly

Menurut Peter dan Donnelly, personal selling adalah “komunikasi lisan dengan satu atau lebih calon pembeli oleh seorang perwakilan penjualan perusahaan dengan maksud membuat penjualan.” Mereka menekankan peran perwakilan penjualan dalam menjalankan tugas ini.

• George E. Belch dan Michael A. Belch

Dalam pandangan Belch dan Belch, personal selling adalah “komunikasi lisan yang melibatkan penjualan berbasis hubungan antara seorang perwakilan penjualan dan satu atau lebih pembeli potensial.” Mereka menyoroti aspek hubungan yang mendasari personal selling.

• Leslie Lazar Kanuk dan Carl D. Ingwalson

Kanuk dan Ingwalson menggambarkan personal selling sebagai “komunikasi lisan dengan maksud membujuk seseorang untuk mengambil tindakan tertentu dalam memperoleh, menggunakan, atau mendukung suatu produk atau jasa.” Mereka menyoroti unsur persuasi dalam personal selling.

Baca Juga: 10 Cara Menarik dan Meyakinkan Investor, Langsung Dapat Modal!

Tujuan Personal Selling

Terdapat beberapa tujuan utama dari personal selling dalam konteks strategi pemasaran. Berikut adalah beberapa tujuan personal selling:

• Meningkatkan Penjualan

Tujuan utama dari personal selling adalah meningkatkan penjualan produk atau jasa perusahaan. Dengan berinteraksi langsung dengan calon pembeli, seorang salesperson dapat memahami kebutuhan dan preferensi mereka, menjelaskan keunggulan produk, dan meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian.

• Membangun Hubungan

Personal selling membantu membangun hubungan yang kuat antara perusahaan dan pelanggan. Dalam banyak kasus, penjualan bukan hanya transaksi sekali pakai, tetapi membutuhkan kepercayaan jangka panjang. Salesperson yang efektif dapat memelihara hubungan yang baik dengan pelanggan dan memastikan mereka kembali untuk bertransaksi di masa depan.

• Mengumpulkan Informasi Pelanggan

Selama proses personal selling, salesperson dapat mengumpulkan informasi berharga tentang kebutuhan, keinginan, dan perilaku pelanggan. Informasi ini dapat digunakan untuk mengembangkan produk yang lebih sesuai dengan keinginan pasar, menyesuaikan strategi pemasaran, dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

• Persuasi dan Edukasi

Salesperson memiliki peran penting dalam memberikan informasi dan edukasi kepada calon pembeli. Mereka dapat menjelaskan fitur dan manfaat produk, serta membantu pelanggan memahami bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan mereka. Selain itu, mereka dapat meyakinkan pelanggan tentang nilai tambah produk atau jasa yang ditawarkan.

• Mendukung Keputusan Pembelian

Personal selling juga bertujuan untuk membantu pelanggan dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Salesperson dapat memberikan klarifikasi, menjawab pertanyaan, dan mengatasi kekhawatiran atau keraguan pelanggan. Dengan demikian, mereka memfasilitasi proses pembelian.

• Pengumpulan Umpan Balik

Melalui interaksi personal, perusahaan dapat mengumpulkan umpan balik langsung dari pelanggan. Ini membantu dalam menilai kepuasan pelanggan, memahami keluhan, dan menyesuaikan strategi pemasaran atau produk sesuai dengan masukan pelanggan.

• Mencapai Target Pasar

Personal selling memungkinkan perusahaan untuk secara langsung menjangkau segmen pasar tertentu. Salesperson dapat mengidentifikasi pelanggan yang paling cocok dengan produk atau jasa perusahaan dan berfokus pada mereka.

• Memelihara dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

Salah satu tujuan jangka panjang personal selling adalah memelihara dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Dengan merawat hubungan yang kuat dan terus memberikan layanan yang baik, perusahaan dapat membuat pelanggan kembali secara berkala.

• Mengumpulkan Informasi Tentang Persaingan

Selain informasi pelanggan, salesperson juga dapat mengumpulkan data tentang persaingan. Mereka dapat melaporkan perkembangan pesaing, tren pasar, dan tantangan yang dihadapi pelanggan.

• Mencapai Target Penjualan dan Laba

Secara keseluruhan, tujuan personal selling adalah mencapai target penjualan dan laba perusahaan. Dengan efektivitas dalam menjual produk atau jasa, perusahaan dapat mencapai hasil finansial yang diharapkan.

Baca Juga: 10 Cara Meningkatkan Target Penjualan dengan Efektif

Ciri-ciri Personal Selling

Personal selling memiliki beberapa ciri-ciri yang membedakannya dari metode pemasaran lainnya. Berikut adalah beberapa ciri-ciri khas dari personal selling:

• Interaksi Langsung

Personal selling melibatkan interaksi langsung antara seorang salesperson dan calon pelanggan. Hal ini memungkinkan komunikasi dua arah, di mana pelanggan dapat bertanya, memberikan umpan balik, dan berdiskusi langsung dengan salesperson.

• Peran Sentral Salesperson 

Salesperson atau perwakilan penjualan memiliki peran sentral dalam personal selling. Kepribadian, keterampilan komunikasi, dan pengetahuan salesperson sangat memengaruhi hasil penjualan.

• Penyesuaian Individu

Personal selling memungkinkan penyesuaian yang kuat. Salesperson dapat menyesuaikan pesan, presentasi, dan pendekatan penjualan mereka sesuai dengan preferensi dan kebutuhan khusus pelanggan.

• Respon Langsung terhadap Kebutuhan Pelanggan

Dalam personal selling, salesperson dapat langsung merespons kebutuhan dan keinginan pelanggan. Mereka dapat menawarkan solusi yang sesuai dengan masalah atau kebutuhan yang dihadapi oleh pelanggan.

• Pendekatan Penjualan yang Fleksibel

Personal selling biasanya memiliki pendekatan penjualan yang lebih fleksibel dibandingkan dengan media periklanan massal. Salesperson dapat menyesuaikan strategi mereka saat berhadapan dengan pelanggan yang berbeda.

• Bina Hubungan Jangka Panjang

Salah satu tujuan personal selling adalah membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Ini melibatkan upaya untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan memastikan bahwa mereka kembali untuk bertransaksi di masa depan.

• Umpan Balik Langsung

Personal selling memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan umpan balik langsung dari pelanggan. Salesperson dapat melaporkan komentar, masukan, dan perasaan pelanggan kepada perusahaan.

Baca Juga: Riset Pemasaran: Definisi, Tujuan, dan Langkah-Langkahnya

Jenis Personal Selling

Menurut Swasta (2002:11) dalam buku “Manajemen Pemasaran”, terdapat lima kategori personal selling yang berbeda, yang dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Trade Selling: Jenis penjualan ini terjadi ketika produsen dan pedagang besar mengizinkan pengecer untuk berperan aktif dalam meningkatkan penjualan produk mereka.
2. Missionary Selling: Personal selling dalam kategori ini berfokus pada upaya mendorong pembeli untuk memilih produk perusahaan dari saluran distribusi tertentu.
3. Technical Selling: Penjualan teknis melibatkan pemberian nasihat dan panduan kepada pembeli akhir mengenai produk atau layanan yang ditawarkan.
4. New Business Selling: Dalam jenis ini, tujuannya adalah membuka transaksi penjualan baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli yang sebenarnya. Perusahaan asuransi sering menggunakan jenis penjualan ini.
5. Responsive Selling: Personal selling responsif ditujukan untuk merespons permintaan dan kebutuhan pembeli. Dua bentuk penjualan dalam kategori ini adalah “route driving” dan “retail.”

Di sisi lain, menurut Saladin dan Oesman (1994:195) pada buku “Intisari Manajemen Pemasaran”, terdapat tiga bentuk personal selling yang berbeda, yaitu sebagai berikut:

1. Field Selling: Jenis penjualan ini melibatkan penjual yang bekerja di luar perusahaan dengan cara mengunjungi rumah ke rumah atau perusahaan ke perusahaan lain.
2. Retail Selling: Tenaga penjualan dalam kategori ini melayani konsumen yang datang langsung ke perusahaan untuk melakukan pembelian.
3. Executive Selling: Hubungan yang dibangun oleh pimpinan perusahaan dengan pimpinan perusahaan lain atau pemerintah, dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Contoh Personal Selling

Berikut adalah beberapa contoh personal selling yang dapat ditemukan dalam berbagai industri.

• Penjualan Mobil

Ketika Anda mengunjungi sebuah dealer mobil, seorang penjual akan mendekati Anda untuk memberikan informasi tentang berbagai model, fitur, dan keunggulan mobil tertentu. Mereka juga akan mengajukan pertanyaan untuk memahami kebutuhan dan preferensi Anda, sehingga mereka dapat merekomendasikan mobil yang paling sesuai dengan Anda.

• Penjualan Asuransi

Para agen asuransi sering menggunakan personal selling untuk menjelaskan jenis asuransi yang mereka tawarkan, manfaatnya, dan bagaimana asuransi tersebut dapat memenuhi kebutuhan individu atau keluarga. Mereka akan melakukan pertemuan tatap muka dengan calon nasabah untuk memberikan penawaran yang sesuai.

• Penjualan Properti

Di industri real estat, agen properti melakukan personal selling dengan memandu calon pembeli untuk melihat properti yang dijual, menjelaskan fitur-fitur dan potensi investasi, serta menegosiasikan harga.

• Penjualan Peralatan Elektronik

Saat Anda mengunjungi toko elektronik, staf penjualan akan memberikan informasi rinci tentang produk, menjelaskan spesifikasinya, dan membantu Anda memahami bagaimana peralatan tersebut bekerja. Mereka akan menjawab pertanyaan Anda dan memandu Anda dalam memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

• Penjualan Layanan Keuangan

Penasihat keuangan sering melakukan personal selling dengan bertemu langsung dengan klien potensial. Mereka akan melakukan analisis keuangan, memberikan saran investasi, dan membantu klien dalam perencanaan keuangan jangka panjang.

• Penjualan Kesehatan dan Farmasi

Di apotek atau pusat kesehatan, apoteker atau tenaga penjualan farmasi akan memberikan konsultasi personal kepada pelanggan. Mereka memberikan informasi tentang obat-obatan, dosis, efek samping, dan memberikan saran tentang perawatan kesehatan.

• Penjualan Kosmetik

Saat Anda mengunjungi toko kosmetik, penasihat kecantikan akan memberikan demonstrasi produk, memberikan tips penggunaan, dan membantu Anda memilih produk perawatan kulit atau kosmetik yang sesuai dengan jenis kulit Anda.

Baca Juga: 7 Cara Menarik Konsumen Baru untuk Naikkan Omset Penjualan Anda

Personal selling adalah strategi pemasaran yang kuat yang melibatkan komunikasi tatap muka antara penjual dan pelanggan. Dalam upaya membujuk calon pembeli, penjual harus memahami tujuan, ciri-ciri, dan jenis-jenis personal selling. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan mencapai keberhasilan dalam penjualan.